"На Близькому Сході радіо має більше значення, ніж веб-сайт": як компанія NaturPro перейшла від виробництва глини в Дніпрі до успішного продажу косметичних засобів у Дубаї та Кувейті.

28-29 листопада в Києві відбудеться унікальна подія для експортерів – Mind Export Summit 2024. Ми створюємо платформу для підприємців, які вже мають досвід виходу на міжнародні ринки, а також для тих, хто лише планує розпочати цей шлях. На заході буде організовано ярмарок, де учасники зможуть ознайомитися з продукцією українських компаній, що орієнтовані на закордонних споживачів, а також спробувати їхні товари.

Купити квитки можна за цим посиланням.

В рамках підготовки до заходу Mind запускає унікальний проєкт під назвою "Експортери України". У його рамках ми вивчимо, як українські компанії з різних секторів досягають закордонного споживача. Наша мета – ознайомити аудиторію з найцікавішими та показовими прикладами успіху, які можуть стати цінним досвідом для компаній, які тільки починають свою подорож в експансію та масштабування.

Наступною компанією, яка привернула увагу редакції своєю експортною діяльністю, є український виробник косметичних засобів NaturPro. Протягом десяти років існування ця компанія не лише закріпилася на внутрішньому ринку, але й успішно розширила свою діяльність за межі України. Почавши з місцевого виробництва глини в Дніпрі, вона перетворилася на міжнародного експортера, що постачає продукцію до 12 країн та має в своєму портфелі п’ять косметичних брендів.

Mind проаналізував розвиток компанії, її підходи до експорту та ключові фактори, що сприяють успіху на глобальних ринках.

Як все починалося? Компанія NaturPro була заснована в серпні 2014 року підприємцями з Дніпра Євгеном Лоістенком і Антоном Назаренком. Спочатку вони зосередилися на виробництві косметичної сухої глини, але з часом розширили свій асортимент.

Які товари пропонує компанія? NaturPro - це виробник косметики для обличчя, тіла та волосся. Як зазначають засновники, вони з самого початку зосередилися на використанні екологічно чистих інгредієнтів, що стали фундаментом для створення всієї їхньої продукції.

У нашому портфелі представлено п'ять косметичних брендів, кожен з яких спеціалізується на задоволенні певних потреб споживачів:

Звідки походить сировина? У виробництві компанії NaturPro близько 60-70% сировини є українського походження, тоді як решта надходить з-за кордону. У компанії прагнуть використовувати місцеві інгредієнти, коли це можливо, проте для деяких товарів все ж потрібно імпортувати певні специфічні складові. Наприклад, на сьогоднішній день в Україні немає виробництв косметичних ароматизаторів, оскільки українських виробників таких інгредієнтів не існує.

Як і коли почали виходити за кордон? У 2021 році NaturPro наростила виробничі потужності до рівня, який дозволяє покривати попит не лише на внутрішньому ринку. Тоді в компанії з'явилася ідея виходу на експорт. Починати вирішили з ринків, що територіально розташовані недалеко від України.

Перші відправлення косметичних продуктів були здійснені до Казахстану, а згодом вдалося знайти партнера в Молдові. Поступово ми розширили наші постачання, охопивши Польщу та країни Балтії.

Торік NaturPro вийшла на ринок Азербайджану, уклала контракти з клієнтами в Туреччині та Чорногорії. Останні пів року зосередилися на освоєнні близькосхідних ринків.

Яким чином ви вирішили завоювати ринок Близького Сходу? У жовтні 2023 року, під час міжнародної виставки Beauty World Middle East у Дубаї, ми здобули безліч контактів з потенційними клієнтами. Розпочалися переговори, укладання угод, підготовка численних супровідних документів, а також процес сертифікації та легалізації нашої продукції.

Таким чином, компанії NaturPro вдалося здійснити вихід на ринок Кувейту. Перша партія української косметичної продукції вже готується до доставки в цю країну. Одним із ключових досягнень цього року стало також виходу на ринок Об'єднаних Арабських Еміратів, де продукція NaturPro тепер доступна в аптечній мережі Дубая.

В компанії визнають, що вивчення ринків Близького Сходу є для них складним завданням, оскільки така співпраця помітно відрізняється від експорту до сусідніх країн України. Головною відмінністю є культурні нюанси, вимоги до регулювання та підвищені стандарти якості й сертифікації товарів.

У чому специфіка близькосхідних ринків? "Ринки Сходу дуже специфічні: тут перемовини можуть тривати значно довше, ніж ми звикли. Якщо в Україні можна розв'язати всі питання за тиждень, то на експортних ринках Близького Сходу цей процес може займати пів року", - зазначає керівниця експортного відділу NaturPro Оксана Казарова.

Він також зазначає, що важливою відмінністю є менталітет партнерів з азійських ринків: "У бізнес-середовищі цього регіону переважають чоловіки, які зазвичай надають перевагу співпраці з іншими чоловіками. Це може створювати певні труднощі".

Які ключові аспекти експортної стратегії? На міжнародних ринках компанія NaturPro в основному співпрацює з дистриб'юторами, тому першочерговим завданням при виході на новий ринок є пошук торгового агента. Цей спеціаліст повинен бути знайомий із усіма каналами збуту, мати глибоке розуміння місцевого ринку, покривати значну його частину та знати, як ефективно просувати косметичні продукти. Ці критерії є основними вимогами NaturPro до своїх партнерів.

"Цей підхід сприяє охопленню найбільшої кількості торгових каналів у країні. У разі співпраці тільки з ритейлером, ми будемо обмежені лише його мережею, і в такому випадку нам доведеться шукати інших партнерів для забезпечення присутності в альтернативних каналах", - зазначає Оксана Казарова.

Яким чином організовано постачання в різні країни? NaturPro реалізує свої поставки щомісяця до певних країн, тоді як в інші регіони постачання відбувається раз на два або три місяці. Іноді поставки здійснюються раз на півроку або навіть рік, в залежності від специфічних потреб кожного ринку.

Маршрути доставки косметичних товарів варіюються в залежності від конкретного регіону. Наприклад, в Європу продукція зазвичай транспортується автомобільним транспортом. У випадку країн Близького Сходу, таких як Об'єднані Арабські Емірати або Ірак, вибір способу доставки визначається обсягом вантажу: можуть використовуватися як авіаперевезення, так і морські перевезення.

Яким чином війна змінила логістичні процеси? Після початку масштабного вторгнення компаніям довелось зупинити транспортування через території Росії та Білорусі. Це призвело до значного збільшення відстані доставки товарів до Казахстану. Витрати на логістичні послуги також зросли, внаслідок чого підприємства вирішили відмовитися від роботи на казахстанському ринку.

Втім із ринком Азербайджану таких проблем не виникло - місцева компанія, з якою співпрацює NaturPro, має власний великий логістичний відділ і самостійно організовує перевезення української косметики.

Які нині фінансові показники? На сьогоднішній день виробничі можливості компанії дозволяють випускати приблизно один мільйон флаконів, 1,5 мільйона туб і 2 мільйони саше щомісяця. Станом на 2023 рік продукція під брендом NaturPro представлена в усіх каналах збуту, включаючи найбільших українських ритейлерів та e-commerce-платформи, що приносить компанії 190 мільйонів гривень доходу.

Яка продукція підлягає експортній відправці? Асортимент косметичних виробів NaturPro для зовнішніх ринків дещо обмежений у порівнянні з внутрішнім. Це зумовлено наявністю специфічних вимог до експортних товарів, які можуть варіюватися в залежності від країни призначення. Відповідно, компанії доводиться коригувати свій асортимент, щоб відповідати цим вимогам і регуляціям окремих ринків. В цілому, на експорт пропонується близько 200 різних продуктів.

Колись NaturPro стала першою компанією в Україні, яка розпочала виробництво тканинних масок для обличчя. Сьогодні цей продукт здобув популярність і на міжнародних ринках, ставши їхнім найпопулярнішим товаром. Окрім цього, значного успіху досягла також натуральна косметика для догляду за обличчям і тілом, особливо на ринках Близького Сходу та Європи.

Ще одна затребувана категорія експорту - шампуні марки Hair Trend, особливо професійні засоби в об'ємних літрових упаковках, а також безсульфатні продукти.

Чи відрізняється маркетингова стратегія за кордоном від "домашньої"? Інвестиції в маркетинг залежать від ринку. Деякі країни вимагають активної маркетингової підтримки, в інших компанія працює за домовленостями з дистриб'юторами, які й просувають продукцію.

"Зазвичай ми не займаємося активним просуванням самостійно — нам на допомогу приходять наші партнери. Вони мають контрактні права представляти нашу продукцію на ринках, і ми спільно обговорюємо різноманітні активності. Часто партнери пропонують цікаві ідеї, наприклад, провести акцію "1+1=3" для певних товарів. Ми разом обираємо, на які продукти вона пошириться та в якому обсязі," — ділиться Оксана Казарова.

Де знаходять і як залучають співпартнерів?

Для успішного розвитку міжнародної співпраці компанія NaturPro активно залучається до участі в торгових виставках, бізнес-сесіях та форумах. Цей підхід не раз сприяв знаходженню нових партнерів, налагодженню зв'язків та вивченню потреб і особливостей різних ринків.

Ключ до успіху на виставках полягає у максимальному використанні їх можливостей. Представники компанії наголошують, що на багатьох виставках функціонують електронні платформи, які дозволяють заздалегідь ознайомитися зі списком відвідувачів, дізнатися, які компанії братимуть участь та хто їх представляє. Це відкриває можливість зв'язатися з потенційними партнерами ще до початку заходу через цю платформу та запропонувати організувати зустріч.

Але навіть без попередніх домовленостей на подібних заходах можна зустріти велику кількість представників різних компаній і країн, які просто ходять по стендах і вивчають продукцію. Аби привернути увагу до своїх товарів, NaturPro розробила дизайн спеціального пакування - це діє не лише на кінцевих покупців у магазинах, а й на потенційних партнерів.

"Взяти участь у виставках є надзвичайно вигідним для косметичних експортерів, адже потенційні партнери мають можливість не лише ознайомитися з нашими товарами, але й особисто спробувати їх, а також отримати зразки для подальшого аналізу," - зазначає Оксана Казарова.

Корисним є також участь в онлайн-ярмарках, де можна створити віртуальний стенд і залучати нових потенційних клієнтів на цю платформу.

Якими способами оцінюють довіру до партнерів?

Першим аспектом, який привертає увагу, є наявність корпоративного веб-сайту, його дизайн та зручність пошуку в Google. Крім того, важливо ознайомитися з відгуками про компанію, щоб зрозуміти, які враження залишили інші партнери.

Також компанія NaturPro проводить аналіз фінансових даних можливих партнерів, запитуючи у них документи, що підтверджують легітимність їхнього бізнесу. Це дає змогу оцінити ризики та ухвалювати більш зважені рішення щодо партнерства.

Проте не завжди вдається знайти всю потрібну інформацію в Інтернеті. У таких випадках на допомогу приходить "сарафанне радіо" серед дистриб'юторів. Вони добре обізнані один з одним на ринку, тому, наприклад, у країнах Близького Сходу не всі компанії мають свої веб-сайти і часто функціонують без них.

У подібних ситуаціях особисті зустрічі з потенційними партнерами набувають особливого значення. Це не лише шанс ознайомитися з офісами, але й можливість відчути корпоративну культуру компанії.

У разі виникнення сумнівів, дипломатичні представники можуть надати підтримку, перевіривши партнера та запропонувавши додаткові консультації.

На її думку, українським експортерам вкрай важливо залишатися стійкими на цьому шляху. "Без стійкості жоден контракт не був би підписаний. Це стосується всіх етапів: від виявлення нових партнерів за кордоном до безперервної комунікації, що допомагає пришвидшити процес ухвалення рішень і уникнути затримок. Експортна діяльність пов'язана з величезною кількістю документів і сертифікацій, і на кожному етапі критично важливо проявляти наполегливість, щоб усе пройшло успішно. Саме цього бажаю всім нам!" - підсумувала керівниця експортного відділу компанії NaturPro.